Как нас заставляют покупать товары: все хитрости

Хитрости продаж и распродаж

Ты забежала в супермаркет за йогуртом, но набрала целую тележку продуктов. В косметическом отделе кроме геля для душа зачем-то купила набор мочалок, соль для ванны и с трудом отказалась от электромассажера для пяток. Знакомая ситуация? Ты попалась на уловки специалистов по продажам!

Минули времена, когда на полках магазинов стояла только морская капуста, а телевизор можно было приобрести лишь по знакомству. Торговые центры и бутики манят яркими витринами, а их хозяева завлекают в свои заведения чуть ли не пряниками. Наивно полагать, что только реклама – двигатель торговли. Маркетологи научились воздействовать на психологию человека и вовсю пользуются его инстинктами.

Нужен ли соус к кефиру

Молоко, хлеб, колбаса и мясо в больших супермаркетах всегда располагаются как можно дальше от входа. Все это делается для того, чтобы по пути к кефиру или мясу ты набросала в тележку еще всякой всячины. Рядом с мясной витриной наверняка будут размещены специи и кетчупы. Это называется группировка по назначению: чтобы покупатель, который выбрал кусочек вырезки, посмотрел по сторонам и решил докупить еще и специй к мясу, а заодно – и соус. Именно поэтому рядом со средствами по уходу за волосами можно увидеть массажные расчески и даже фены. В супермаркете возле касс, стоя в очереди, поневоле рассматриваешь мелочи вроде шоколадок, батареек, жевательных резинок, зажигалок и тому подобного. Весьма вероятно, что ты добавишь в тележку еще что-то. Ведь скучно стоять просто так.

На свет и под музыку

Товары, которые необходимо продать быстро, часто подсвечиваются. Глаз реагирует и на движение: неудивительно, что мы обращаем внимание на вертящиеся витрины. Заметь, в больших магазинах часто играет   ритмичная музыка. Двигаясь под нее с тележкой, ты как бы впадаешь в транс. Сопротивляемость ненужным покупкам снижается – вероятно, ты набросаешь в тележку  больше, чем собиралась. Отправляясь в магазин, пиши список и старайся от него не отступать.

Реальная история

Ярослав Метелюк, менеджер

И зачем я это купил?!

Несколько лет назад в офис фирмы, где я тогда работал, приходили «коробейники», которые часто предлагали всякую всячину – от энциклопедий до посуды. Помню, однажды появилась девушка, которая продавала особенные терки: пользуясь ими, можно художественно нарезать овощи для салатов. Она так увлеченно об этом рассказывала, так расписывала потрясающие возможности и качество товара, что я слушал ее как завороженный. Терка стоила 15 грн., но я бы ее купил даже за 150. «Чудо бытовой техники» пролежало в кухонном шкафу несколько лет – я так ни разу им и не воспользовался, потом кому-то подарил.

Не попадись на удочку

Существует бездна больших и маленьких хитростей, которые побуждают тебя сделать покупку здесь  и сейчас, приобрести более дорогую вещь, чем ты собиралась, а также снова и снова приходить именно в этот магазин. Будь бдительна!

• Скидка 70%!» Вероятнее всего, в магазине продается несколько вещей с такой скидкой, на остальной ассортимент скидки меньше. К примеру: вещь стоила 799 грн., а со скидкой – 565. Простейшие подсчеты показывают, что это далеко не 70%!

• «Купи на столько-то, получишь дисконтную карту!» Получив право на скидку, покупатель будет приходить снова, чтобы ею воспользоваться. Клиенты, передавая карты знакомым, становятся бесплатными рекламными агентами магазина.

• «Простите, все перепуталось!» На полке – огромное количество сковородок, но ценники прикреплены не на них, а на торце полки. Цены – от 50 до 200 гривен. Часто это делают специально: вдруг вместо товара за 50 ты возьмешь за 100 и не захочешь возвращаться, чтобы взять то, что дешевле...

• «Мы принимаем карточки». Сколько денег обычно в твоем кошельке? Наверняка не миллионы. Зато есть пластиковая карточка. Допустим, ты давно хотела купить микроволновку, зашла в магазин, и тебе сообщили, что «можно расплатиться карточкой и доставка у нас бесплатная». Возможно, ты купишь эту вещь именно здесь и сейчас. Попробуй держать карточку дома.

• «Почти Диор!» На раскладке – футляры для очков с надписью Chrisom Diana. Очень похоже на Christian Dior, не так ли? Однако это вовсе не Диор, а марка-подделка. Читай названия внимательно!

• «Вещь морально устарела». Производители бытовой техники заинтересованы в том, чтобы ты меняла газовую плиту, микроволновку и холодильник не раз в 10-20 лет, а гораздо чаще. Как заставить тебя сделать это? Проще простого! Объяснить: «То, что у вас дома, – несусветное старье».

Запрещенные приемы

Если ты взяла товар в руки – очень может быть, ты его купишь. Не сейчас, так потом. А продавец сделает все для того, чтобы покупка состоялась. Порой применяя приемы «на грани фола». Вот такие:

• «Не для всех!» Иногда неходовой товар начинают величать элитным и эксклюзивным. Это могут быть носки с подогревом (стоимостью с зимние сапоги) или позолоченная точилка для карандашей. Попытайся соотнести три составляющие товара: практичность – качество – цена. 

• «Последний!» Ситуация: на витрине стоит утюг, ты просишь продавца его показать. Он отвечает: «Их так хорошо берут, этот – последний, даже на складе их нет!» Уже 50% вероятности, что ты его купишь. Вероятность может приблизиться к 100%, если один продавец подыграет другому. Скажем, так: «Помнишь приходила женщина, просила утюг отложить на час. Уже прошло полтора». Берегись! Может сработать инстинкт «схватить  и убежать». Запомни: последний – не значит самый лучший.

• «Этот товар хороший, потому что он хороший». Есть манипулятивный прием, когда многократно повторенное утверждение выдается за доказательство.  Если тебе 20 раз повторят, что этот крем хороший, возможно, ты поверишь. И купишь сегодня или завтра. Задай вопрос – чем же так хорош этот крем?

Когда покупатель прав

Тебе продали некачественную вещь и не хотят возвращать деньги? Наши советы помогут справиться с этим. Ведь на твоей стороне Закон «О защите прав потребителей»

Права потребителя гарантируются Конституцией и Законом Украины «О защите прав потребителей». В соответствии с этими законами, мы имеем право на качественные товары и услуги. Защиту прав потребителя осуществляют общественные организации. Они вправе организовать юридическую и консультационную помощь, представлять и защищать наши интересы в суде и других инстанциях.

«Паленая» косметика

«Приобрела в аптеке средство по уходу за кожей. Оказалось, что содержимое тюбика не соответствует заявленному. В аптеке отказываются отдавать деньги», – возмущена Алла С. из Харьковской области.

Вам нужно предъявить письменную претензию на имя владельца аптеки. То же касается не только косметики, но и лекарств (не секрет, что фальшивые медикаменты – предмет бизнеса). Претензию не примут – обратитесь в территориальный орган по защите прав потребителей – будут предприняты определенные действия, если понадобится, назначена экспертиза, а по ее результатам принято решение. Можно обратиться с иском в суд.

Потеряла чек!

«Купила красивые и очень дорогие туфли, а через месяц у них отклеилась подошва. Что делать, если я потеряла чек?» – просит совета Вероника Марущак из Ровно
Хранить чек нужно обязательно! Это документ, по которому устанавливается субъект хозяйственной деятельности, который реализовал некачественный товар. Если чек не сохранился и продавец отказывается признать, что вам был продан этот товар, доказывать факт приобретения придется уже в судебном порядке. Если продавец соглашается, что товар продал вам он, но не согласен с тем, что проблемы возникли из-за качества товара, назначается экспертиза после подачи письменной претензии.

Телефон без функции

«Выяснилось, что некоторые из функций в новом сотовом не работают. Обратилась в магазин, но там заявили, что я не умею им пользоваться. Как поступить?» – обеспокоена Елена Нижник из Харькова.

Если есть документ, подтверждающий покупку, вы имеете право на бесплатное устранение недостатков или возмещение затрат на их устранение; замену на товар аналогичной марки должного качества; снижение его стоимости; замену на такой же товар другой марки с перерасчетом стоимости; расторжение договора и возмещение убытков. Если товар некачественный, вы имеете право обратиться к субъекту хозяйственной деятельности, который реализовал товар, с претензией.
В ней нужно указать наименование торгового предприятия, его юридический адрес, свои ФИО и домашний адрес с телефоном, дату и место покупки; перечислить документы, подтверждающие факт покупки; описать недостатки товара; выдвинуть требования (гарантийный ремонт, обмен товара, возврат денег). К претензии нужно добавить копии товарного чека, гарантийного паспорта. Один экземпляр отдается продавцу, другой остается у покупателя – продавец обязан сделать на нем отметку о получении претензии и проставить дату. Если экспертиза подтвердит, что товар некачественный и повреждения произошли независимо от эксплуатации, вам обязаны вернуть деньги или обменять товар.

Подозрительные пятна

«В магазине мне понравилась майка, я решила ее купить. Принесли такую же, но упакованную. Дома заметила, что на майке пятна. Что делать?» – интересуется А. Котова из Киева.

Согласно «Правилам продажи непродовольственных товаров», до подачи в зал работники магазина обязаны провести подготовку товаров к продаже, в которую входит в том числе и проверка целостности упаковки, распаковывание. Вам следовало воспользоваться правом на  проверку качества товара: раскрыть упаковку в присутствии продавца. Теперь нужно обратиться к продавцу с чеком: возможно, вам сразу вернут деньги или обменяют товар. Если вам откажут, можно потребовать проведения экспертизы, которая установит происхождение пятен. По ее заключению  принимается решение: если это брак – вам вернут деньги или обменяют товар, если пятна появились в результате носки – придется выводить их самостоятельно.

 Зазвенел терминал

«В супермаркете неподалеку от дома регулярно звенит терминал на выходе. Охранники уверяют, что он барахлит, но тем не менее настаивают не только на проверке чека и корзины, но и на досмотре. Имеют ли они на это право?» – спрашивает Нина К. из Киева.

Конституция Украины гарантирует своим гражданам неприкосновенность: согласно статье 29, каждый гражданин имеет право на свободу и неприкосновенность; согласно статье 28, каждый гражданин имеет право на уважение его чести и достоинства. Однако в  магазинах действует комплекс охранных мероприятий, регламентированный субъектами хозяйственной деятельности (владельцами).
В правилах торгового предприятия может быть пункт об обыске. Но если вы не согласны, никто не вправе вас обыскивать – можно обжаловать эти действия (обратиться в милицию, суд, к адвокату).

Не подошло!

«Купила в магазине брюки, но они мне не подошли. Не знаю, зачем приобрела вещь, которая не сочетается ни с одной другой из моего гардероба – я их  ни разу не надела. Имею ли я право вернуть их?» – задает вопрос Евгения Влащенко из Лозовой.

Да, согласно ст. 20 Закона Украины «О защите прав потребителей», вы можете вернуть качественный товар, который вам не подошел по каким-то причинам, в магазин. (Товар также можно обменять на аналогичный.) Но! Вернуть или обменять можно только тот товар, который не был в употреблении и сохранил качество, на котором отсутствуют следы эксплуатации (носки), есть пломбы и ярлыки. Кроме того, у вас должен быть сохранен кассовый или товарный чек. Обменять или вернуть товар можно в течение 14 дней, не считая дня покупки.

Полезные телефоны

Территориальные органы защиты прав потребителей

Департамент по делам защиты прав потребителей в г. Киеве:   
тел. (044) 463-70-30, факс (044) 417-21-27
Винница:   тел., факс (0432) 39–9645
Луцк:   тел., факс (03322) 72–48026
Днепропетровск:  тел., факс (0562) 744–0946
Донецк:   тел., факс (062) 338–1350
Житомир:   тел., факс (0412) 418–986
Закарпатье (Ужгород):  тел., факс (0312) 61–6374
Запорожье:   тел., факс (0612) 64–7512
Ивано-Франковск:  тел., факс (03422) 2–48–66
Кировоград:   тел., факс (0522) 22–2653
Луганск:   тел., факс (0642) 58–5912
Львов:   тел., факс (0322) 72–2863
Николаев:   тел., факс (0512) 36–8344
Одесса:   тел., факс (0482) 22–6168
Ровно:   тел., факс (0362) 22–1423
Севастополь:   тел., факс (0692) 54–3563
Харьков:   тел., факс (057) 700–3968
Черкассы:   тел., факс (0472) 45–6205
Полтава:  тел., факс (05322) 56-56-34
Сумы:   тел., факс (0542) 33-34-87
Тернополь:   тел., факс (0352) 62-32-16
Херсон:   тел.,факс (0552) 24-60-52
Хмельницкий:  тел., факс (0382) 76-29-29
Черновцы:   тел., факс (0372 55-31-89
Чернигов:   тел., факс (04622) 7-48-84
АРК, Симферополь:  тел., факс (0652) 54-44-89

Оксана Луговая, экономист

Серьезные покупки на рынке делать нельзя!

В прошлом году с лотка приобрела мясорубку: моя семья обожает котлеты. Самую обычную! Она была чуть дешевле, чем в магазине, поэтому я купила ее не раздумывая. Но оказалось, что вещь некачественная – сделана из крошащегося металла, пользоваться ею нельзя. Вот чем обернулась копеечная экономия. Я обратилась к продавцу на рынке, который мне продал мясорубку, но так как не было чека – лоточники их просто не выдают, – то товар вернуть не удалось. Больше я не покупаю на рынке бытовые приборы.

Транжира или хозяйка?

Умеешь делать разумные покупки или пускаешь деньги на ветер?
Советы психолога помогут разобраться в твоей финансовой ситуации!

1. Бессмысленная трата денег – это:
а) покупка вещи, которую не с чем носить;
б) приобретение босоножек по цене зимних сапог;
в) покупка нефирменной вещи.

2. Нужно сделать покупку, равную двум заработным платам. Где берешь деньги?
а) срочно одалживаю у знакомых, друзей и родственников;
б) откажусь от покупки, подожду акции или распродажи;
в) если вещь стоит таких денег, она фирменная, что ж – придется туже затянуть пояс, взять кредит на работе или в банке.

3. Представь, что выбираешь, скажем, стиральную машину. Ты отдашь предпочтение модели:
а) той единственной, которая впишется в пространство моей крохотной ванной. Как только увижу такую – куплю не раздумывая;
б) какой-нибудь эксклюзивной: с прозрачным корпусом, серебряным барабаном – в ней должна быть «фишка», что-то новенькое;
в) возможно, это будет не самая последняя модель, но мне не нужно немыслимое количество оборотов или супердизайн. Скорее всего, мой выбор падет на машину той же марки, что и бытовая техника в моем доме.

4. Ты считаешь, что нужно покупать вещи:
а) те, которые тебе нравятся; 
б) качественные и по разумной цене;
в) брендовые, пусть и дорогие.

5. Какому рекламному утверждению ты скорее поверишь:
а) «лидер продаж сезона»;
б) «новая, усовершенствованная модель»;
в) «фирма на рынке с 1860 года».

6. Ты посещаешь вещевые рынки...
а) крайне редко;
б) часто, чтобы сэкономить деньги;
в) кто сказал, что я посещаю такие места?!

7. Что для тебя поход по магазинам на пару с подругой? Выбери наиболее приемлемый вариант ответа:
а) увлекательнейшее времяпровождение;
б) возможность присмотреться к ассортименту и ценам;
в) трата времени. Его можно провести с большей пользой.

8. Ты посещаешь распродажи в фирменных магазинах  для того, чтобы:
а) купить много красивого!
б) приобрести классические вещи, которые прослужат тебе достаточно долго;
в) относительно дешево купить хорошую вещь.

9. Тебе подарили карточку со скидкой 10% в магазин, который далеко от дома. Ты:
а) буду посещать его время от времени, хотя бы потому, что у меня есть скидка и ею нужно воспользоваться;
б) прикину, стоит ли там делать большие закупки. В «смету» войдут также расходы на бензин или транспорт и время, потраченное на уговоры мужа съездить туда со мной;
в) подарю ее кому-нибудь из знакомых, кто живет поблизости. Рядом с моим домом есть магазин, я привыкла делать там покупки и знаю всех продавцов.

10. В магазине перед тобой – новый вид сыра, продукта, который ты обожаешь. Твои действия:
а) обязательно куплю граммов 200 на пробу;
б) если он очень дорого стоит, пожалуй, пройду мимо. Если сыр продается по приемлемой цене, куплю кусочек на пробу;
в) не люблю пробовать новые сорта, отдаю предпочтение тем, которые обычно покупаю.

11. В обеденный перерыв ты вышла на улицу. Погода испортилась – пошел дождь со снегом. Ты зашла в магазин переждать ненастье. В результате:
а) начала бродить вдоль стеллажей и вышла с полным пакетом приобретений;
б) купила несколько вещей, необходимых в хозяйстве;
в) ничего не купила.

12. Что подаришь подруге на день рождения:
а) сложный вопрос. Буду долго ходить по магазинам в надежде найти там что-то, что ей может понравиться;
б) что-нибудь нужное ей;
в) то же, что и всегда: ее любимые духи.

Большинство ответов а)
Экспрессивная любительница шопинга
Тебе не хватает рационализма, поэтому записывай в тетрадь расходы за день (проезд, газеты, обеды и другие мелочи). В конце месяца проанализируй траты, чтобы иметь представление, какие приобретения нужно спланировать, на что необходимо отложить деньги, а что покупать не нужно. Приучи себя вести бюджет и планировать расходы, продумывая, где и какой товар лучше купить и какую сумму взять с собой. Можно завести конверты, в которые после зарплаты разложить деньги, заклеить их . Раскрывать только по мере надобности! Другими словами, научись управлять собой и денежными средствами.

Бритни Спирс
Бесшабашная транжира
Бритни жалуется, что, приходя в магазин, не может остановиться. Ей удалось взять кредит, чтобы отремонтировать дом, где она собирается жить с мужем и ребенком. Долги не мешают певице на время ремонта переехать в отель, где сутки стоят десятки тысяч долларов.

Большинство ответов б)
Экономная дама
Похоже, к покупкам ты относишься скорее как к необходимости, чем как к источнику получения удовольствия. Ты стараешься все предусмотреть, перестраховаться, чтобы не ошибиться в товаре. Стоит попробовать совмещать посещение магазинов с сопутствующими развлечениями (заодно пообедать или выпить кофе с аппетитным пирожным, сходить в боулинг и посмотреть фильм). Одним словом, попытайся относиться к шопингу как к развлечению, которое приносит пользу. И обязательно купи что-то для души – сделай себе подарок. Пусть маленький, но радующий глаз и сердце.

Леонардо Ди Каприо
Экономит на коле
Актер, чьи гонорары не бывают ниже $ 20 млн., не оставляет чаевых больше 10 у. е. Возможно, он слишком хорошо помнит небогатое детство. Поэтому при таких заработках он, любитель колы, никогда не заказывает ее в номер. «Зачем платить 25 баксов за баночку, когда в супермаркете на эти деньги я куплю ящик?!»

Большинство ответов в)
Консервативная личность
Наверное, ты вообще не подозреваешь о существовании множества магазинов и торговых марок, так как всегда совершаешь покупки в одних и тех же местах и ищешь на полках давно проверенные бренды. Постарайся посмотреть на любимый магазин по-новому, будто ты тут впервые. Сделаешь много приятных открытий! Попробуй примерить ту одежду, которую раньше не носила, хотя бы для развлечения – очень может быть, тебе пойдет новый цвет или стиль. Пойми, расширять свои покупательские возможности – жизненная необходимость, которая подарит новые впечатления и освободит от внутренних ограничений.

Киану Ривз
Любимые джинсы Нео
Актер признался, что с  трудом покупает себе новую одежду. «Я привыкаю к джинсам. Ношу их, пока они не начнут распадаться на мне. Когда это происходит, иду в магазин и покупаю штаны той же марки и фасона, которые люблю уже лет двадцать. А зачем что-то менять?» – недоумевает звезда.