Как продать машину
Как бы ты ни любила своего четырехколесного друга, рано или поздно наступит день, когда ты решишь его продать. Сделай это быстро, выгодно и без риска, воспользовавшись советами профессионала.
С проблемой продажи сталкивается практически каждый автовладелец. Даже если ты приобрела новый автомобиль, через несколько лет захочешь купить машину лучше, дороже, другой комплектации либо просто поменять на новую. Казалось бы, в чем проблема: дай объявление в газету и общайся с потенциальными покупателями! Однако неискушенного продавца ждет столько непредвиденных моментов и подводных рифов, что часто в результате сделки он получает стресс и сумму намного меньше реальной стоимости авто. Искусство продаж – наука, которую менеджеры осваивают месяцами на специальных тренингах. Антон Моргуненко, директор по маркетингу автомобильной компании AutoES, согласился рассказать о главных нюансах автопродаж и открыл некоторые секреты выгодной сделки.
Давай сделаем это по-быстрому!
Итак, решение принято: продаем. Куда бежать и что делать? У тебя есть выбор: поручить все хлопоты по продаже третьим лицам (автосалону, комиссионной площадке) либо заняться организацией процесса самой. В первом случае ты потеряешь 3-6% стоимости авто, но получишь экономию времени, нервов и почти полное отсутствие рисков. Во втором ты выиграешь материально, но тебе придется самой заниматься рекламой, отвечать на звонки, возить клиентов на показы, и никто не даст тебе гарантии безопасности. Ниже мы рассмотрим каждую из этих возможностей подробно.
Экстренный случай – когда деньги нужны немедленно, сию секунду (например, ты присмотрела замену, которую нужно выкупить едва ли не в тот же день). В такой ситуации тоже есть выход: и комиссионные площадки, и авторынки предлагают услугу быстрого выкупа. Ты привозишь машину, ее осматривают, определяют цену – и ты сразу же получаешь деньги, но на 20-30 % меньше, чем реальная стоимость авто.
В любом случае к продаже машину нужно подготовить. И вот тут есть много нюансов, которые позволят выставить твою экс-любимицу в выгодном свете.
Такая корова нужна самому?
Понятно, что в машине нужно устранить все мелкие неисправности, если они есть (например, не горит фара, не работает поворотник или задний дворник). Желательно сделать химчистку салона и помыть двигатель, обязательно вымыть саму машину. Если обивка салона выглядит непрезентабельно, лучше приобрести новые чехлы, а также коврики. На руле есть царапины? Купи на него чехол. Затраты копеечные, но машина сразу воспринимается по-другому! Осмотри колеса. Если у авто не литые диски, стоит потратиться на декоративные колпаки. Проверь все внутренние емкости: бардачок, карманы на боковых дверцах, подстаканники и т. д. – они должны быть пустыми и чистыми. Убери в багажнике. Покупатель всегда заглядывает в багажник и бардачок.
Если он обнаруживает там смятые салфетки, крошки, потекшую шоколадку, у него возникает ощущение брезгливости – велика вероятность, что он откажется от покупки. Не меньшую роль играет и запах: есть смысл установить приятный ароматизатор. Некоторые владельцы, желая поскорее расстаться с машиной, не скупятся даже на DVD-плеер: стоит около 300 у.е., но вероятность, что покупатель «западет» на авто с такой фишкой, сразу увеличивается.
Психологи советуют посмотреть на свою машинку глазами визуала (как она выглядит?), аудиала (какой в ней звук?) и кинестетика (приятны ли на ощупь чехлы? как в ней пахнет?). В целом автомобиль должен производить впечатление ухоженного, чистого и любимого хозяином «питомца». А вот личные вещи (игрушки, CD, тряпочки-салфетки) из салона лучше убрать: у покупателя не должно складываться ощущение, что эта машина еще кому-то принадлежит, ведь он примеряет на себя роль владельца!
Параллельно автомобиль нужно снять с учета в органах ГАИ. Процедура не из приятных и занимает, как правило, целый день. Для этого необходимо приехать в МРЭО по месту жительства с паспортом, водительским удостоверением и техпаспортом. Впрочем, пройти формальности можно поручить тому же автосалону – снятие с учета и оформление документов на покупку будет стоить около 100 евро, но избавит от головной боли.
На площадку
Вероятность быстрой и успешной продажи выше, если ты решила поставить авто на комиссионную площадку. Во-первых, продавцы на ней хорошо знают, в какие издания и как лучше давать рекламу, чтобы был эффект. Во-вторых, люди часто приходят на комиссионные площадки не за конкретной машиной, а с целью «просто посмотреть»: есть шанс, что им приглянется именно твоя. Многие автосалоны б/у машин предлагают услугу кредита: ты как продавец получишь все деньги сразу, а покупатель будет расплачиваться по частям, что удобно, – шансы, что он купит авто на таких условиях, растут. На площадке твою машину будут мыть и охранять, это тоже плюс. Ты же сэкономишь массу времени на телефонные разговоры (звонков бывает до 20 в день) и встречи с потенциальными покупателями, обезопасишь себя от разбоя (увы, такое еще случается) и «лохотрона».
Адреса и телефоны крупных комиссионных площадок можно посмотреть в интернете, узнать у знакомых. Важно убедиться, что у автосалона есть документы, регламентирующие его деятельность, на площадке присутствует ограда и круглосуточная охрана. Обрати внимание на состояние автомобилей: их должны возить на мойку. Далее внимательно ознакомься с договором, где четко прописаны условия сотрудничества и ответственность салона за твою машину. Тебя должно насторожить, если твое авто берутся продать за смехотворную награду – так не бывает, обычно это 3-6 % от стоимости машины. Возьмут ли с тебя деньги за фактические расходы (мойка, стоянка), если не продадут машину в условленный срок? Только прочитав каждый пункт и согласовав цену, подписывай договор. На нем должна стоять мокрая печать.
Теперь тебе ничего не остается, как ждать звонка из автосалона с извещением, что покупатель найден! Обычно его поиск занимает от 2 недель до 1,5 месяца. Если за этот срок машина не продана, стоит задуматься, что не так, и поменять площадку. Но это бывает достаточно редко, в случаях, если речь идет о какой-то эксклюзивной и очень дорогой модели.
Автосалон берется найти тебе покупателя, но не несет ответственности за правильность оформления договора купли-продажи. Такую услугу обычно предоставляют за дополнительную плату.
Я сама!
Если ты не хочешь терять деньги и располагаешь временем, почему бы не попробовать найти покупателя самостоятельно? Для начала изучи рынок. Купи несколько изданий, которые дают рекламу по продаже авто, и проанализируй цены на автомобили такой же марки и модели, того же года выпуска и аналогичной комплектации. Зная, сколько ты вложила в машину (дополнительное оборудование, тюнинг), ты можешь сформировать на нее цену. Менеджеры по продажам предлагают определить три значения: комфортную цену (например, 15 тыс. у. е., которые тебя полностью удовлетворят за твой Nissan Almera 2002 г. в.), минимальную (за 14,5 тыс. у. е. ты готова его отдать) и продажную – ту, которую ты поставишь в объявлении, чтобы при торге немного сбросить (15 300 у. е.).
Теперь определи список печатных и интернет-изданий, в которые ты дашь объявление о продаже. Цена рекламы зависит от размера (строчная-блочная), наличия-отсутствия фотографии, места на полосе. Объявление с фотографией имеет больше шансов на быстрый ответ.
После публикации остается ждать звонков и встречаться с потенциальными покупателями. Лучше, если на таких встречах с тобой будет мужчина. По объявлениям часто звонят перекупщики: они приезжают, находят в машине тысячу недостатков и сбивают цену. На многих такой психологический прессинг действует. Вот что рассказала наш дизайнер Лена Казакова: «Я продавала свой ВАЗ 2115. Машине было три года, но она находилась в отличном состоянии: я сделала полную шумоизоляцию, поменяла диски и доработала подвеску. Хотела за нее $8 тыс. И вот мне позвонил мужчина и очень любезно стал рассказывать, как ему понравилось мое авто на фотографии, что он ради него готов приехать в Киев и, скорее всего, сразу купит машинку. Я уже радовалась, что так легко нашла покупателя!
На встречу этот парень пришел с другом, что для меня стало сюрпризом (я приехала одна). И друг сразу очень жестко начал сбивать цену: «Ваша машина больше 5 тысяч не стоит. Вот посмотрите, она же перекрашивалась!» Это была неправда. Очень долго мужчины находили в моем авто несуществующие недостатки и ругали его, убеждая, что за «это железо» они предлагают достойные деньги. Хорошо, что у меня хватило твердости не поддаться на их провокацию. Потом еще несколько дней они звонили и спрашивали, не передумала ли я».
Кстати, этот же прием часто используют на авторынках. Как только кто-то заинтересуется выставленной машиной, сразу появится компания «профессионалов», которые начнут громко обсуждать изъяны авто (как правило, надуманные) и сбивать цену. Их цель – обескуражить продавца, заставить его поверить в то, что товар – не очень, и отдать его по дешевке. А потом, перепродав машину, «специалисты» на ней хорошо заработают.
Твоя линия поведения должна быть жесткой: не вдаваясь в подробности, отвечай: «Максимум, что я могу сбросить – 300 (400, 500) долларов. Ниже, чем за такую-то сумму (называешь минимальную цену, которую ты установила для себя), машину не продам. Если вам она не подходит, значит, прощаемся, буду искать другого покупателя».
Кстати, последний должен вызывать у тебя доверие. Ведь с любимой машинкой у владельца устанавливается особая связь, и ему не все равно, кто будет ездить на ней в дальнейшем.
Больше всего машина теряет в цене в 1-й год – около 7%. Во второй год – еще 3-4%, потом – около 2-3% ежегодно. Цена снижается, если авто было в аварии, поцарапано, есть неисправности.
Чтобы быстрее продать машину, наклей на нее объявление со словом «ПРОДАЮ!», где укажи марку, модель, год выпуска, объем двигателя, тип коробки, цену и свой телефон.
Юридические нюансы продаж
При продаже автомобиля оформляется договор купли-продажи транспортного средства. Его необходимо внимательно прочитать, сосредоточившись на пунктах, в которых оговаривается стоимость машины, порядок зачисления денежных сумм и ответственность сторон в случае нарушения взятых на себя обязательств. Учтите, что, подписав договор, вы соглашаетесь со всеми условиями, изложенными в нем, поэтому действуйте исключительно в своих интересах. Если вы продаете авто без посредников, то готовьтесь заверить договор нотариально, заплатив около 600 грн за услуги нотариуса (обычно эта сумма делится пополам между продавцом и покупателем). Будете ли вы делить так же сумму госпошлины – 5% от стоимости авто, или покупатель заплатит ее сам, необходимо оговорить заранее.
После приобретения автомобиля перед покупателем стоит задача регистрации машины в МРЭО. Данную услугу можно поручить специалисту в салоне: для этого нужно от своего имени уполномочить указанное менеджерами салона лицо на регистрацию транспортного средства, уплату всех необходимых сборов, прохождение техосмотра и т. д., для чего выписывается доверенность на совершение всех необходимых действий. Такую доверенность еще называют «генеральной», и она также оформляется у нотариуса (стоит около 170 грн). Для заключения договора покупки-продажи авто и оформления генеральной доверенности достаточно будет иметь при себе паспорт и идентификационный код.
