История успеха: как превратить любовь к карамели в международный бизнес

Банки не хотели давать Алёне Токар, основательнице компании «LOL&POP»,кредит на открытие своего дела. Знакомые недоумевали: что это за бизнес такой – делать карамель?! Ты же маркетолог в международной компании! Да и технологии в Украине нет – гуру и учителя по приготовлению карамели нужно было «везти» из Австралии. Но вера в идею творит чудеса. И уже через два года после запуска в Украине Алена открыла бизнес в Польше.

Однако Алена не всегда знала, каким именно будет дело ее мечты. До того, как открыть свой бизнес, работала 9 лет на медиа рынке, пройдя путь от маркетинг менеджера ежедневной газеты до маркетинг-директора и соиздателя журнала Story. Однажды она искала крутую идею для вечеринки, которую организовывал журнал. И случайно наткнулась на видео американской предпринимательницы Марты Стюарт, которая готовила карамель вместе с кендимейкерами в магазине в Нью-Йорке. За 20 минут Алена поняла, чем бы хотела заниматься, кто будет основным покупателем ее продукции и как ее продвигать.

Однажды ночью я разбудила мужа и сказала, что мы будем делать карамельные конфеты. И очень эмоционально начала описывать свою бизнес-идею. Спросонья человек обычно не сразу включается. Поэтому муж не сказал мне: «Круто! Отличная идея, давай». Он даже не понял, какие конфеты. Почему конфеты вообще?

В ТЕМУ: Как здоровый образ жизни может стать любимым делом

У нас всегда было много бизнес-идей. Но ни одна из них не выдерживала глубокий анализ и здравую критику. С карамелью всё было по-другому. Я четко понимала бизнес-модель.

Мы начали изучать всю информацию о карамели. Даже привлекали переводчика с китайского, потому что на китайских ресурсах было много полезной информации. После такого глубокого погружения в тему стало очевидно – нужен мастер, который научил бы всем премудростям производства.

Учитель из Австралии

Тогда в Украине не было специалистов по карамели. И мы начали искать их по миру. Уже даже не помню, какие именно слова я вбивала в поисковике, чтобы он выдал мне информацию о карамельных дел мастере из Австралии. Я написала ему на электронную почту. Не ответил. Потом - в LinkedIn и Facebook– тоже никакого ответа. Тогда на тот номер, что был указан у него на сайте, я написала SMS с негодованием - мол, вы продаете услугу, но при этом не отвечаете потенциальным клиентам. На следующий день он ответил в Facebook и мы начали договариваться об обучении.

Наш учитель дал мне в руки карамель прямоугольной формы и попросил, чтобы в течение трех минут она такой же осталась. Но уже через минуту в моих руках она превратилась в бесформенную массу. Тогда я поняла: что в процессе производства мне лучше не участвовать. Но мой муж прекрасно освоил технологию производства.

Помню, он приехал в феврале, попал в снегопад. И так радовался снегу…как ребенок - фотографировал снежинки и ловил их языком.

Открытие производства

Месяцев за пять до приезда учителя я начала готовиться. Нашла помещение для производства и оборудование. Нужны были специальные столы, на которых можно было бы приготовить карамель.

Параллельно я занималась регистрацией компании. То еще испытание. Я же до этого никогда не открывала предприятие. И не понимала, какую лучше выбрать форму собственности, с каким налогообложением и прочие нюансы.

В ТЕМУ: Как детская любовь к открыткам стала прибыльным бизнесом

Также искала поставщиков ингредиентов. И столкнулась с проблемой: нигде не могли найти натуральные красители. В лаборатории, где проверяли наш продукт перед сертификацией, подсказали контакты дистрибьюторов натуральных красителей. Но они не хотели работать с нами, потому что привыкли отгружать товар тоннами. А нам-то килограммы нужны были. Пришлось долго вести переговоры и убеждать.

Деньги

Отдельная история – как искала деньги на запуск. Мои подруги, которые работают в банках, предупреждали: кредит никто не выдаст.

Но я упорно ходила по банкам целый месяц. Банковские служащие смотрели на меня, словно я не в себе. Никто до нас не запускал подобный  бизнес и все как один говорили – это слишком рискованно. В некоторых банках требовали, чтобы я им документально гарантировала определенную прибыль. Но всё что я могла предоставить – это бизнес план. Бизнес план – это прогноз, а не гарантия того, что будет всё именно так.  

Когда в июле 2013 у меня стал редко звонить телефон, я испугалась и подумала: ну все, не получилось ничего. Но моя подруга, которая давно и успешно ведет свой бизнес, успокоила: июль для любого предприятия провальный месяц. И через неделю все образуется. Наладилось все уже на следующий день – мы получили крупный корпоративный заказ

Когда стало очевидно, что никто кредит не даст, на помощь пришли те же подруги, работавшие в банках. Они посоветовали единственный возможный вариант – взять потребительский кредит.

В итоге, на каждого члена моей семьи был оформлен потребительский кредит, который нужно было быстро вернуть. Так что никакого шанса на провал у нас просто не было.

Кредиты мы вернули уже через 9 месяцев. А сумма, которую инвестировали на старте – порядка $30 тыс.

Продвижение

Бизнес-прорыв случился за месяц до окончания обучения. Одно рекламное агентство заказало к 8 марта 15 кг карамельных конфет. А дальше сработало сарафанное радио: через месяц после запуска производства начали приходить клиенты, которых я не знала даже через 5 рукопожатий.

Очень помогло на старте участие в различных мероприятиях и фестивалях.  И они приводили к нам покупателей. Поскольку у нас не было своего магазина, то постоянное участие в ивентах – это возможность пообщаться с потребителем напрямую и своего рода розница.

Покупатели

Первый свой магазин открыла в спальном районе на Левом берегу. И местные мамы долго к нам присматривались. Знаете, ведь мамское сообщество не прощает ошибок. Если вдруг что-то не так сделаете, то можете сразу менять и адрес, и название компании.

В ТЕМУ: Как я с нуля создала свой ресторан за 5 недель

Но когда девушки распробовали конфеты, то стали очень лояльными клиентами, адвокатами бренда (самые преданные потребители, которые рассказывают о продукции или компании всем. – прим. ред.). Кроме мамочек, карамель очень любят покупать в подарок.

Сейчас приблизительно 50% - корпоративные заказы. 50% - розница. Но все зависит от сезона. С сентября по декабрь в разы больше корпоративных заказов. Январь и февраль – розница. С марта и по май -снова корпоративные. И с мая начинаются заказы конфет на свадьбы.

Второй магазин я открыла на Оболонской набережной. Но год назад его пришлось закрыть, потому как покупатели этого района уехали, как только началась война. Продажи упали, аренду подняли в связи со скачками курса доллара. Экономически выгоднее было закрыть магазин.

В сентябре 2015 года запустила свой бизнес в Польше – и мы переехали туда, чтобы все организовать. Сейчас 80% времени провожу в Кракове - нужно наладить все процессы и найти команду. Пока что мы с мужем работаем в Польше.

В Украине уже сформирована команда, на которую можно положиться. У нас работают разные люди, даже программист есть (смеется). Он занимается приготовлением карамели.

Как украинцы в Польше бизнес открывали

План выходить на рынок Европы был изначально. Но катализатором стали два обстоятельства. Во-первых, из восточной Европы активно интересовались нашей франшизой. И после переговоров стало очевидно, что прежде чем продавать франшизу, нужно самим понять этот рынок и как на нем работать. Во-вторых, политическая и экономическая ситуация. Необходимо было думать о будущем бизнеса.  

Компанию регистрировала из Украины. Это делал подрядчик и, честно говоря, лучше бы я все сделала сама. Потому что в реестр нам вписали основными видами деятельности «брачное агентство», «спиритические сеансы» и «чистка обуви». Производство сахарных изделий было где-то на десятом месте. Но я об этом не знала, потому что полностью доверилась подрядчику.

А потом недоумевала, почему риелторы смотрели с опаской, когда говорила с ними о помещение для аренды. Арендодатели смотрят в реестр, прежде чем вести переговоры.

Тем не менее, помещение под магазин нашли довольно быстро. И в хорошем месте – вокруг много школ и детских садиков, пять минут на трамвае от центра города. В центре, конечно, хорошо, полно туристов. Но, начиная с сентября, там один сплошной смог и невозможно дышать – в Кракове топят углем, экономят электроэнергию.

«Вы закрыли свой бизнес в Украине?» -- это первый вопрос, который задавали нам в Польше, когда узнавали, что мы приехали сюда открывать свое предприятие

Найти же квартиру для долгосрочной аренды было сложнее. Две недели пришлось скитаться по гостиницам. Никто не хотел сдавать иностранцам. По закону, когда мы арендуем жилье, должны зарегистрироваться в местном органе  власти. В Польше это называется «замельдоваться». И поляки этого очень боятся. Потому что если вдруг у арендатора нет денег платить за жилье, то его не имеют права выгнать.

Но поиски квартиры ничто по сравнению с процедурами для получения вида на жительство. Его нам пришлось оформлять, так как рабочая виза позволяет находиться на территории Польши лишь 6 месяцев в году. А что делать в другие 6 месяцев, как вести бизнес, не совсем понятно. Когда мы пришли на собеседование, нас – меня, мужа, дочку и бабушку - развели по разным комнатам и устроили допрос. Почему приехали в Польшу? А что, вы закрыли в Украине бизнес? А почему не закрыли, у вас же война?

Как покупают в Польше

Первое время поляки с опаской заходили в наш магазин. Бывало, по пять минут стояли, заглядывали в окна. Потому что дизайн нашего магазина отличается сильно, от того, к чему они привыкли. Он ближе к Америке. Также, как мы выяснили уже позже, их останавливало то, что это ручная работа и они сразу представляли очень высокие цены. Первые пару месяцев при посещении «местные жители» устраивали мини-допрос: откуда у меня такой акцент? Когда узнавали, что я из Киева, интересовались, где приготовлен продукт и из каких ингредиентов. После того, как я рассказывала, что конфеты делают из польских продуктов в Польше, более лояльно относились.

Есть еще нюанс – поляки очень любят экономить. Все рекламные кампании польских брендов построенына одном слове – дешево. С детства их приучают планировать бюджет. В магазин может зайти бабушка с внуком - и бабушка поясняет ребенку, что у него есть свои деньги, и он должен решить – купить конфет или мороженое. Казалось бы, ты же бабушка, купи уже внуку и конфеты, и мороженое! (улыбается).

Поначалу я этого не понимала. Но сейчас думаю, что так правильно. С детства человек привыкает планировать свою жизнь. И ребенок учится правильно расставлять приоритеты – вот сегодня он купит конфет. А завтра ему может не хватить на цветы для мамы, чтобы поздравить ее с Днем матери.

С корпоративными клиентами в Польше тоже свои особенности. Там все привыкли заказывать традиционную польскую конфету «Коровка» и приходится много работать, чтоб показать, что есть альтернатива. В общем, много нюансов на европейском рынке. И хорошо, что мы всё это узнали сами. Теперь можем развивать бизнес дальше - в Восточной и Западной Европе, Америке.

ДОСЬЕ

Алена Токар, 31 год

Образование: международная экономика и менеджмент

Работала: маркетолог в медиабизнесе

Год запуска компании по производству карамели «LOL&POP» – 2013

Совет тем, кто хочет начать свой бизнес: прислушивайтесь к себе. И если нашли свою идею, развивайте ее.

С кем никогда не стоит работать: с дураками

Самая невероятная история о карамели: однажды в Нью-Йорке в магазине Tiffany на Пятой авеню заказали наши конфеты!!! Муж подарил мне на день рождения поездку в Нью-Йорк. И мы зашли в Tiffany купить мне подарок и заодно починить браслет, который супруг подарил меньше года назад. На браслете был кулон в форме леденца, и у него выпала часть эмали. Нас отправили в сервисный отдел. И там я рассказала сотруднице, что это мой талисман, потому что занимаюсь производством карамели. Она заинтересовалась, начала расспрашивать, откуда я, что за конфеты. Я ее тут же угостила. Затем она захотела посмотреть наш сайт. В общем, мне сказали, что они меняют мне кулон на новый, и почистят еще и браслет совершенно бесплатно. А сотрудница Tiffany заказала 5 кг конфет в подарок своей подруге.

Понравилась статья? Следи за другими нашими материалами в Facebook и вКонтакте!